節(jié)能空壓機(jī)越賣越火，節(jié)能服務(wù)市場為什么卻越做越難？

節(jié)能空壓機(jī)越賣越火，節(jié)能服務(wù)市場為什么卻越做越難？

基于合同能源管理服務(wù)的原理結(jié)合空壓機(jī)的特性，空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的先驅(qū)們從市場角度創(chuàng)新性的想了很多辦法，提了很多方案，以解決節(jié)能基準(zhǔn)、節(jié)能量核算、節(jié)能收益獲得、市場推廣、客戶說服等各方面的問題。

比如：按新舊空壓機(jī)系統(tǒng)所產(chǎn)單位立方壓縮空氣的耗電量差值來核算節(jié)能量和計算節(jié)能收益；以新舊空壓機(jī)系統(tǒng)所產(chǎn)單位立方壓縮空氣的耗電量再結(jié)合產(chǎn)量的差值來核算節(jié)能量和計算節(jié)能收益；或僅以新舊空壓機(jī)系統(tǒng)的耗電量差值來核算節(jié)能量和計算節(jié)能收益；或在滿足用氣需求的情況下，直接以舊換新即節(jié)能替換；或為了更好的說服客戶，明確確保節(jié)能量等各種方式方法。

空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的推廣與應(yīng)用不僅借鑒了很多國內(nèi)外不同行業(yè)的經(jīng)驗與教訓(xùn)，還本地化的創(chuàng)新了很多有利于該服務(wù)推廣與應(yīng)用的“武功秘籍”。但從這幾年空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的發(fā)展情況來看，并沒有達(dá)到2012年時，先驅(qū)們所期望的業(yè)績收益和用能企業(yè)對該服務(wù)的歡迎程度。

在諾大的高能耗空壓機(jī)存量市場以及新生市場（繼續(xù)新增不節(jié)能空壓機(jī)系統(tǒng)或建造不節(jié)能空壓站）中，不是沒有空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)市場，而是非常巨大。那么為什么我們從事空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的“兄弟們”感覺市場越來越難做呢？

比如：客戶難說服、節(jié)能收益沒有保障、投入成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期、節(jié)能量的糾紛越來越多、項目導(dǎo)入時間越來越長等。難道是我們的節(jié)能技術(shù)不行、服務(wù)能力不行，還是我們的商業(yè)拓展能力弱化了呢？

對于某些人來說是的——靠忽悠和跟風(fēng)開展空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的人；對另一些來說不是的——腳踏實地、實實在在做空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的人。這種市場反映，說明空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的“上半場”已經(jīng)結(jié)束，“下半場”即將到來。

因為經(jīng)過幾年的市場教育與洗禮，用能企業(yè)對空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的要求、目的、服務(wù)水平和節(jié)能量收益更加明確了，靠忽悠和跟風(fēng)開展了節(jié)能服務(wù)的人員已經(jīng)明顯不可能有能力再開拓市場了，只能偶爾參與小型項目或擾亂市場；第二類有些因為沒有合理的規(guī)劃、及時提升能力與服務(wù)水平，也會略感吃力，對于大部分項目也是力不從心。

商業(yè)地產(chǎn)是一個進(jìn)入門檻很高的產(chǎn)業(yè)，它包括地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等，而空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)也是一個進(jìn)入門檻很高的產(chǎn)業(yè)（注意：不是以有多少人做過節(jié)能服務(wù)，而以能很好活下來的來看），它包括空壓機(jī)經(jīng)銷、工程與運(yùn)營服務(wù)、投資、金融等。所以商業(yè)地產(chǎn)需要低成本、長期能使用的資金，解決不了這個問題，就很難做，類比到空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)，資金更是一個基礎(chǔ)性、較核心的問題。

第二：找到人才

所有行業(yè)都注重人才，但對商業(yè)地產(chǎn)這樣一個復(fù)合型行業(yè)來說，更需要人才。同理到空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)，不是搞空壓機(jī)銷售、售后、經(jīng)銷的人拿來就能用，他們是零售思維，同節(jié)能服務(wù)的思維不一樣。節(jié)能服務(wù)不僅要買空壓機(jī)、售后服務(wù)，才能有更高更安全的收益。這點就否定了“節(jié)能服務(wù)是變相賣空壓機(jī)”的論點了。單純賣空壓機(jī)、做售后的不一定是節(jié)能服務(wù)的行手，這種復(fù)合型的人才非常緊缺。

第三：只租不售

（只分享節(jié)能收益，不賣節(jié)能設(shè)備）這點是商業(yè)地方的核心，也是節(jié)能服務(wù)的核心。如果你賣了節(jié)能設(shè)備，有兩點確保不了：一是節(jié)能效果，二是經(jīng)營的有用性。雖然銷售合同上寫的很清楚，節(jié)能設(shè)備出售后，我們不承擔(dān)運(yùn)營（是否長期節(jié)能）上的責(zé)任。如果設(shè)備的節(jié)能效果不好，我們確實沒有法律上的責(zé)任，但道義上的責(zé)任我們無法推脫。因為我們知道，沒有長期節(jié)能監(jiān)管，肯定無法實現(xiàn)長期節(jié)能，也不符合節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。當(dāng)然，如果我們不想做品牌企業(yè)，不把節(jié)能服務(wù)當(dāng)作發(fā)展目標(biāo)，打一槍換個地方，那我們不用對售出的設(shè)備負(fù)責(zé)。

第四：做對程序

做節(jié)能服務(wù)的服務(wù)商，九成以上是由空壓機(jī)經(jīng)銷轉(zhuǎn)換而來，不可避免的帶有空壓機(jī)經(jīng)銷的思維定式。在開展節(jié)能服務(wù)時，以銷售設(shè)備的方式與客戶進(jìn)行溝通與談判時，始終停留在先向客戶銷售設(shè)備品牌、參數(shù)、性能及價格上，再談節(jié)能服務(wù)的價值或者干脆忽略了，這樣的程序是不適合節(jié)能服務(wù)業(yè)務(wù)開展的。做商業(yè)地產(chǎn)項目，要招商在前，建設(shè)在后。同理到節(jié)能服務(wù)，闡述節(jié)能服務(wù)的價值在前，比品牌、參數(shù)、性能在后。能做節(jié)能服務(wù)的設(shè)備，本來就不差的。

第五；商業(yè)定位

一個商業(yè)地產(chǎn)項目的成敗與地址、規(guī)模、商業(yè)結(jié)構(gòu)有關(guān)，同理到節(jié)能服務(wù)項目，該服務(wù)項目的成功和節(jié)能技術(shù)的應(yīng)用與設(shè)計、與客戶的質(zhì)量等各種因素有關(guān)。在實施項目前，對節(jié)能技術(shù)的選用、組合、應(yīng)用匹配一定要推導(dǎo)好、測算好；根據(jù)自身的條件與實力對項目的投資規(guī)模進(jìn)行定位。否則，在以現(xiàn)款拿貨的時代，節(jié)能有風(fēng)險，投資須謹(jǐn)慎。

第六：搞好設(shè)計

在商業(yè)地產(chǎn)（購物中心）中，搞好規(guī)劃設(shè)計絕不單是設(shè)計師的責(zé)任，反過來說，單靠設(shè)計師是做不好商業(yè)地產(chǎn)的。同理到節(jié)能服務(wù)，節(jié)能服務(wù)項目的規(guī)劃、設(shè)計與工程不僅僅是工程團(tuán)隊的責(zé)任，而必須由市場、審計、設(shè)計人員一起分析研究，根據(jù)工況、現(xiàn)狀與客戶需求來設(shè)計節(jié)能服務(wù)項目。

第七：商業(yè)物管

商業(yè)地產(chǎn)（購物中心）的物業(yè)管理是一個特殊的物業(yè)管理，絕非簡單的保安、保潔。同理到節(jié)能服務(wù)項目，前期節(jié)能效果很好，已達(dá)標(biāo)，但要確保長期的節(jié)能效果也達(dá)標(biāo)，必須有賴于具有節(jié)能服務(wù)意識與能力的運(yùn)營服務(wù)團(tuán)隊。運(yùn)營服務(wù)團(tuán)隊不僅僅是售后服務(wù)，還有節(jié)能效果的監(jiān)管能力，變工況的方案設(shè)計能力。

第八：承受壓力

商業(yè)項目要有二到三年的培育期，之后才能穩(wěn)定發(fā)展。同理到節(jié)能服務(wù)項目，也是一樣的。項目落地后，至少要有3～6個月的節(jié)能效果穩(wěn)定展現(xiàn)期，也是客戶認(rèn)可期，之后才能獲得穩(wěn)定的節(jié)能服務(wù)收益。如果說做空壓機(jī)經(jīng)銷或售后是小學(xué)，那么做空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)就是大學(xué)，是一系列知識與能力的集合。而且項目落地后還有一大堆問題，以前客戶不關(guān)心的問題會被發(fā)現(xiàn)并提出或不怎么要緊的人也會給你搗亂，所以，要有足夠的心理準(zhǔn)備，要渡過節(jié)能效果穩(wěn)定展現(xiàn)期，才能迎來陽光坦途。